【名刺交換】心理誘導で優位に立つ

ビジネス×心理学
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前々回の記事で営業経験を書きました。

営業経験と言っても2年弱しかありません。

しかし、一般社員から入社し、1年半で支店No.2のポジションまで昇進しました。

これには、ある心理誘導で優位に立てたという理由もあります。

今日はそれをご紹介します。

名刺交換のマナー

日本のビジネスシーンでは、まず名刺交換という儀式があります。

第一印象を決める重要な儀式です。

これをしなければ商談が始まりません。

ビジネスマンなら当たり前のようにおこなっている行為です。

様々な厳格なマナーがあり、覚えるのも大変です。

厳格だからこそ、順序を間違えれば相手に失礼になります。

ビジネスマナーでは、先に名刺を差し出すのは目下の人間です。

普通は、営業などの訪問するほうが先に名刺を差し出します

「お邪魔します」という意味が込められているからです。

一般的な担当者の場合、訪問者からの名刺を待ってくれます。

しかし中には、我先に名刺を差し出してくる担当者がいます。

このような人は、マナーを知らないわけではありません。

主導権を握りたいという願望が強く出ているのです。

訪問者が先に出さなければならないところを先に出されてしまって、「失礼なことをした」と思わせたいわけです。

それにより、罪悪感を与え、交渉を有利に進めたいという願望です。

相手の行動を逆手に取る

入社して半年で営業リーダーになった私は、部下を連れて営業することが増えました。

当時、私は31歳部下は23歳でした。

しかし、どう見ても部下の方が私より目上に見えます

目上というか老けて見えます。

私はこれを利用していました。

普通、名刺交換は、訪問者の上司から、訪問先の上司へ、そのあと訪問先の部下へと交換していきます。

それを訪問先の上司が、主導権を握るために先に名刺を差し出してきます。

訪問者に「失礼なことをした」という罪悪感を与えるためです。

しかし、先ほども申し上げた通り、私の部下は老け顔です。

十中八九、私より先に名刺を受け取ります

本来なら、私の部下がそれを遠慮し、私を立てなければなりません。

しかし、まだ経験が浅いため、それもできず受け取ってしまいます。

部下との交換のあと私と名刺交換をします。

名刺交換をした時に、役職を見て相手が気づきます

「失礼なことをした」と感じるわけです。

もちろん話をすれば、私の方が上司だということはすぐに分かります。

しかし、見た目だけで、部下より私を目下だと判断してしまったことに罪悪感があります。

これにより、交渉を有利に勧められました。

罪悪感があるため、あまりに無茶なお願いでなければ、大概前向きに検討してくれました。

名刺の仕舞い方

商談が終わった途端に気を抜く人がいます。

これは気をつけたほうがいいと思います。

人の印象は、別れ際に強く残ると言われています。

親近効果というものです。

頂戴した名刺は丁寧に扱わなければなりません。

男性は財布をお尻のポケットに入れる人が多いです。

これを財布に入れてお尻のポケットへ入れるなどは厳禁です。

財布に入れて、尻に敷くなど厳禁です。

名刺ケースなど100均でも売っていますから、必ず用意しましょう。

せっかくうまくいきそうな商談でも、最後の最後で悪い印象を与え、失敗するかもしれません。

まとめ

名刺は、訪問者(営業)から差し出します。

順序を守らなければ、相手に失礼です。

これを逆手に取った心理誘導が、訪問先の人が先に名刺を差し出すことです。

訪問先の人に先に名刺を出させてしまったことで、罪悪感を与えるのが目的です。

しかし、私はこれをさらに逆手に取っていました。

先に出させて、私の部下に先に名刺交換させていました。

部下の老け顔を利用した作戦です。

これにより、逆に訪問先の上司に罪悪感を与え商談を有利に進めていました。

商談後も気を抜いてはいけません。

頂戴した名刺は最後まで丁寧に扱わなければなりません。

財布に入れて尻に敷くなどは絶対にしてはいけない行為です。

財布をお尻のポケットに入れる癖がある人は特に要注意です。

財布ではなく、きちんと名刺ケースを用意しましょう。

訪問先の人は、最後まであなたを見ています。

親近効果により、人の印象は、別れ際に強くなると言われています。

最後まで気を抜かず、商談を成功させましょう。

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